熱點關注疫情蝴蝶效應，帶動著整個房地產系統(tǒng)發(fā)生連鎖反應。售樓處關閉、復工遙遙無期，開發(fā)商只能使出渾身解數做出五花八門的線上“自救”。
線上賣房，效果到底怎么樣？從或真或假的紛繁數據中，我們暫時也無法得出統(tǒng)一結論，畢竟企業(yè)、區(qū)域、項目差異太大，而大多數企業(yè)也并未公開線上流量信息。
為更進一步了解“整個線上情況”，和訊房產與環(huán)京某代理公司的一位資深項目負責人陳淼（化名）電話聊了近一個小時，話題涉及線上賣房、代理銷售生存現(xiàn)狀、疫情過后的樓市等。
“忽而無奈，忽而又欣喜”，這是陳淼貫穿聊天的總體狀態(tài)。
01房企線上營銷的分水嶺，來自恒大。自一個“超級大禮包”砸下，線上賣房領域濺起一片大水花。繼恒大之后，幾十家房企紛紛跟進，“禮包”呈現(xiàn)出越來越誘人的成色。也許房企們想得更通透了，只有禮包誘惑力足夠大，才會吸引越來越多的“蝴蝶”停落。
陳淼所在的代理公司線上購房禮包并非來自恒大的啟發(fā)，但也經歷過“想通透”的過程。比如，認購房源的資金由原來的1萬，降至1000元；首付日期由7天之內付完延期至一個月。至于無理由退房政策，因項目而異。
作為團隊的負責人，陳淼在線上營銷方面顯然要比其他普通員工想得更多，“低成本的資源，能用則用”，這是他的總體打法。
據陳淼介紹，目前，他所在的代理公司線上拓客主要有兩種形式：一種是開發(fā)商在房天下、安居客、諸葛找房等第三方平臺付費開設新房端口后，免費給到代理公司，而新房端口只有開發(fā)商有資質去開通，代理公司沒有；另一種是試水直播。不過，這種方式效果并不佳，迫于也不失為一個渠道，他們還在繼續(xù)嘗試采用。陳淼分析，效果有限的原因，首先是大家不一定會點開，除非對這個項目關注的人；其次，與講解人有關，講得好的可能繼續(xù)關注，講得不好的片刻不停留。
這些天，陳淼在考慮嘗試第三種方式，即在第三方平臺上開設二手房端口。但是這部分費用需要代理公司自己出。陳淼的想法是，費用代理公司出一部分，銷售出一部分?！安挥萌_，想試試的可以開通?！?/p>
陳淼的堅持自有他的道理，他最看中的一點是價格合適，嘗試成本低。
他算了一筆賬：比如房天下端口費，原來一個季度2700元，現(xiàn)在是開一個季度送一個季度，相當于一個季度的錢使用期限為半年；其他的平臺也有一些優(yōu)惠政策，有的是費用減半，有的是延期使用天數。
不過，陳淼仍舊擔心想法將“擱淺”，“雖然我這樣想，但公司層面可能會猶豫，畢竟在這樣的特殊時期，收益能夠覆蓋掉運營成本，這個不好說?！?/p>
02“現(xiàn)在沒辦法主動出擊，只能被動出擊?！标愴禑o奈表示。
那么，線上效果具體什么情況呢？
“很吃力！”陳淼繼續(xù)說，因為你沒辦法主動拓客，除了聯(lián)系老客戶外，沒有主動能聯(lián)系的新增客源，只有客戶瀏覽或主動搜索點開這個項目，你才能跟客戶聊上天。
陳淼列了一張春節(jié)至今的“戰(zhàn)果單”：
霸州：從過年至今成交9套廊坊：先賣了3套，這兩天又新增賣了幾套永清：不到10套固安：無成交涿州：上周，涿州整個區(qū)域大小開發(fā)商幾乎都無成交……
對于線上效果，陳淼總結如下：
1、成交的客群基本是年前聯(lián)系過的客戶，之前已經來看過房子，對價格和政策都了如指掌。
2、投資和自住各占一半，自住買三居室的多，投資買兩居室的多。
3、霸州賣得好，是因為占據鐵路交通和價格兩大優(yōu)勢。
涿州，17年和18年限購那段時期火了一陣子，17年涿州盤賣了8000套價值60多個億，去年各地都已解除限購后就不吃香了，現(xiàn)在這邊也沒有特別大的開發(fā)商的項目。
固安，當初戰(zhàn)略預判失誤將房價降低了賣，此后一直以降價的形式售賣，但是中國人都是“買漲不買跌”，越降越不想買，除非是剛需，所以客戶一直沒有收進去。以前固安盤銷量占整個固安80%，現(xiàn)在只能占20%，還賣不過小開發(fā)商。加上位置一般，所以不暢銷。未來的應對策略是，只能重新再包裝，再定位，重新拓展新增客戶。
4、疫情期間，大部分還是在觀望，除非這套房客戶看了很多遍，也非常了解，才會下手。
如果還沒決定是否要買以及買哪兒房子的人，不會現(xiàn)在去買，客戶沒那么草率，頂多線上瀏覽了解下，真買的話還得去線下。
據cric環(huán)京投資決策系統(tǒng)顯示，2020年1月，環(huán)京各城市新房市場銷量明顯回落。廊坊市區(qū)僅成交3.97萬平方米，同比下滑39.41%，總成交額5.55億元，同比下滑37.82%；而北三縣、保定、唐山地區(qū)1月份新房成交量同比降幅均在70%以上，成交量巨幅滑坡。其中唐山成交量跌幅最大，成交10.27萬平方米，同比下滑78.1%，總成交額9.65億元，同比下滑77.11%；北三縣、保定成交面積分別為3.27萬平方米、6.62萬平方米，同比分別下降了72.77%。76.99%。
03特殊時期，“自救”對以傭金為生存根本的代理公司來說，好像是一個無力的詞匯。因為賣不了房子，就沒有傭金提成，沒有傭金連底薪都沒有的話，銷售一點錢都沒有。
那么，代理公司的傭金在這段時期會不會提高呢？
“沒有任何變化，我們也跟開發(fā)商提過傭金的事兒，但是也沒有得到想要的回復?！标愴捣治?，我認為開發(fā)商是不愿意松這個口的，松了一個，其他都會效仿，開發(fā)商還得應付這個問題，除非是真的扛不住了。
“這個月估計工資也不會發(fā)。銷售沒有復工，在家干不干活也無法監(jiān)控，而且現(xiàn)在線上工作量只需要花半個小時就可以全部搞定，不發(fā)工資也正常。這個行業(yè)就是這樣，除非是那種上市公司必須要求發(fā)的才發(fā)，小的代理公司沒有這樣的明文規(guī)定。”陳淼繼續(xù)補充說，雖然還沒到發(fā)工資的日子，公司層面也沒有明確說到底給不給工資，但聽說其他代理公司都沒有，所以大家也就認為是沒有。
這就意味著，陳淼帶領的50人團隊，現(xiàn)實情況就是：這段期間的收入可能為0。
雖然金錢不是萬能的，但是沒錢是萬萬不行的。沒有收入引發(fā)的連鎖反應就是員工在家工作積極性的兩極分化：
有些人能想明白事兒，畢竟銷售掙的就是傭金，沒有客戶就沒有錢，所以即便再難努力的人也還會積極工作拓展客戶。這是在為自己掙錢。
但是年輕一點兒的，尤其是90后積極性差一點。說實話，一代比一代難管，時代不一樣，價值觀不一樣，人的想法也會不同。陳淼說，作為管理層，他最近也在思考一個問題：如何讓企業(yè)文化影響個人的行為！
不過，陳淼并不擔心員工離職率。在他看來，銷售行業(yè)離職率其實并不高，尤其是對干了一兩年以上的銷售來說，他們并沒有其他更多的專業(yè)技能，換行業(yè)很難，而去其他公司做銷售，待遇也都相差不多，沒有換的必要。此外，現(xiàn)在很多公司都還在裁員，也沒有更多的進入機會。
04這段時間，陳淼除了線上賣房工作外，還在線上組織員工培訓，包括業(yè)務內容培訓、線上營銷培訓以及員工之間進行線上聯(lián)賣PK模擬，“雖然掙不到錢，但還是希望大家能夠學到知識。保持學習的狀態(tài)。”
陳淼現(xiàn)在就盼著趕緊復工、上班，他預估2月底或三月初復工。
對于疫情過后的樓市，陳淼持樂觀態(tài)度。
他說，疫情后的銷量肯定會好起來，房價大概率上漲，尤其政策利好的區(qū)域，比如落戶政策、鐵路開通政策，房價上漲情況更加明顯，但房住不炒基調下，不會一下子上漲起來，只是總體呈上漲趨勢，肯定不會大降。
陳淼的判斷依據是，按照以往規(guī)律，非典之后、08年金融危機之后，國家都會出臺相關利好政策刺激樓市。這次疫情，對經濟必然產生一定影響，房地產作為支撐經濟發(fā)展的大行業(yè)，國家還是會出臺各種利好政策刺激樓市暖起來。樓市火了，銷量上去了，開發(fā)商也才會有更多的錢去拿地。
“如果房價上漲，現(xiàn)在線上認購房源的客戶，無理由退款率就低，企業(yè)流量轉化率就高；如果房價下跌，可能很多人就會退款，轉化率就低?！标愴嫡J為，為了求穩(wěn)，避免集中退房引發(fā)的系統(tǒng)性風險，房價也不會大降。
目前疫情期間，“真降價OR JUST噱頭”也成為當下大眾討論的焦點。不過，一般來說，開發(fā)商尤其對“降價”非常謹慎，不到萬不得已不會輕易采取降價措施。
陳淼說，公司代理的房子，目前也沒有降價行動，只是在優(yōu)惠方面，恢復了春節(jié)期間的折扣力度，但頂多也就是打個9.5折或9.3折，稍微便宜了一點點。
“據我所知，各大開發(fā)商也并未采取斷崖式降價措施?！标愴嫡f，可能現(xiàn)在只有恒大降得多一些，但仔細算下來，也并未降很多，頂多降低了10%的價格。
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