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買房子也能先試???最近,萬科在東莞常平的萬科城項目中首次試水“先試住,后買房”體驗活動。
據(jù)了解,此類“試住體驗”營銷模式,在北京、上海、合肥、成都等城市也曾嘗試推行,但大多曇花一現(xiàn),只有極少數(shù)的開發(fā)商能將此營銷模式持續(xù)推廣下去。因此,“試住體驗”時常被冠以“噱頭”、“炒作”等代言詞,業(yè)界對此模式也是有贊有彈。在深圳,目前還沒有開發(fā)商打出這種營銷模式。
試住者說:“比只看樣板房靠譜”
6月14日,于先生與妻子、小姨子一起住進了東莞常平萬科城的一個三居室房屋。作為“試住體驗”的一份子,他們感覺很新鮮。
所謂“試住”是指有意向的購房者可以不花費一分錢,就能搬進已經(jīng)裝修好并且家電完備的新房體驗一下,再最后決定是否購買。
據(jù)萬科介紹,本次“好房子,試過才知道”免費試住體驗活動在5月31日截止報名,在24批到場登記參與報名人員中,10批客戶經(jīng)審核符合試住要求,6組家庭通過抽簽確認進行試住體驗。于先生他們就是第一組試住家庭。
活動吸引了不少消費者的目光,但也引來網(wǎng)友的“拍磚”。“精裝修后的房子這么快讓人進去???有廢氣怎么辦”、“人選已經(jīng)內(nèi)定好了吧?炒作而已”、“免費住一周?開發(fā)商會不會天天上門打擾?”
于先生向記者講述了初步體驗感受。除了入住當天,萬科為他們舉行了小型的歡迎儀式,余下兩天中,幾乎沒有干擾過他們的體驗生活。“桌上放了一個本子,上面詳細記錄了車站怎么去、有哪些車經(jīng)過,小商場在哪里,哪里能買菜等日常生活提示,還有與樓盤相關的各種聯(lián)系方式,挺貼心的。”
于先生說,小姨子已經(jīng)關注萬科城一段時間,正好這次體驗了一番,他們這兩天已經(jīng)把小區(qū)里里外外轉了幾圈,感覺不錯。接下來兩天打算再深入一點,在小區(qū)內(nèi)找些業(yè)主聊聊天。
站在消費者的角度,于先生認為,試住體驗是讓他們有機會更貼近感受物業(yè)的模式,比只看樣板房靠譜,但住房是否有缺陷或其他短板,也不能通過一兩次短時間的試住感覺到的。“試住體驗只是淺層次的體驗。”
分析:是無奈之舉也是理性購房的趨勢
站在開發(fā)商角度,萬科表示,采用“試住體驗”營銷模式的前提是產(chǎn)品具有足以打動消費者的優(yōu)越品質(zhì),模式的根本就是產(chǎn)品口碑的建立與品牌形象的鞏固。同時,隨著人們維權意識的提升,購房思想的成熟,理性購房逐漸成為一種趨勢,而“試住體驗”順應了這種趨勢。
克而瑞地產(chǎn)分析師楊晶晶看好房地產(chǎn)業(yè)的“試住體驗”模式。她認為,買房子試住必將是一種趨勢。這種趨勢的根源在于,一方面,“試住”概念在房地產(chǎn)業(yè)剛剛起步,新生事物總是很容易被年輕人所接受,短時間內(nèi)便得以傳播,帶動行業(yè)其他競爭企業(yè)跟進;另一方面,站在置業(yè)者的角度來考慮購房,總是會想知道居住舒適度如何,周邊環(huán)境真正是什么樣的。如果可以先試住體驗一下,這樣買房也更放心,“試住”切合置業(yè)者心理需求。
一名不愿具名的業(yè)內(nèi)人士則持不同觀點。在大戶型銷售情況不夠理想的大環(huán)境之下,為引起關注,沖破銷售困境,萬科城打出了“免費試住”的營銷策略,給東莞樓市帶來新的營銷方式。商品住宅的試住體驗在東莞雖說是首次,但在國內(nèi)已經(jīng)不是新鮮事。“試住體驗”其實是開發(fā)商在對樓盤、對區(qū)域市場缺乏信心之時,所采取的無奈之舉。
同時,他認為,消費者日益成熟,不管開發(fā)商采取怎樣的促銷手段,關鍵還是要消除消費者的信任危機,以品質(zhì)打動人,消費者才會積極地“捧開發(fā)商的場”。
業(yè)內(nèi)人士:深圳不適合推廣“試住體驗”
無論“試住體驗”是“炒作”還是“創(chuàng)舉”,發(fā)展趨勢是否存在,其觸角并沒有延伸至深圳,據(jù)了解,目前深圳未有樓盤打出此類體驗營銷模式。
萬科表示,萬科城“試住體驗”是萬科對這種營銷模式的首次嘗試。在執(zhí)行過程中還存在難度,如試住報名期間,部分客戶無法提供較為詳盡的個人資料信息。為對現(xiàn)有老業(yè)主負責,試住客戶的身份確認與審核的難度較大。
萬科解釋,不同的樓盤有各自不同的特點,項目在營銷方面主要根據(jù)自身的情況進行運作。此類營銷模式比較適用于相對成熟的中高端樓盤。目前,萬科城只是一次嘗試,暫時沒有全面推廣的計劃。
中聯(lián)地產(chǎn)市場研究總監(jiān)周慶亮認為,深圳目前不適合此類模式。他指出,采取“試住體驗”手段的樓盤大體需具備兩個條件,一是現(xiàn)樓發(fā)售,二是有非常明確的目標消費群。“主要還是因市場狀況而定,看開發(fā)商愿不愿意做。目前,深圳樓盤的營銷模式仍多以價格吸引為主。”
在深圳地產(chǎn)營銷人弓鳴看來,深圳樓盤基本上定位是滿足居住類需求,同時消費者對本地樓市有一定認識,推廣“試住體驗”的必要性不大。“先試住后購買”多適用于異地置業(yè)模式,由于消費跨區(qū)域,看樓書、看樣板房等手段不足以觸動消費者的購買欲。因此,建議度假休閑類物業(yè),如深圳東濱海區(qū)等區(qū)域開發(fā)商可嘗試此類模式。

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